以高科技的产品、专业的服务全面规范助听器终端市场
西门子听力世界04年23期
在现代商业社会中，“打折”、“回扣”已经成为了司空见惯的词眼，并被人们所接受。但也有某名牌鞋类广告称：美丽不打折，漂亮一百分。从另一个角度看，真正优质的产品和服务不是靠打折在市场中取胜的。
打折就意味着价格的下降，从经济学上讲，产品的价格与价值是密不可分的。产品的价值好比是一根坐标的横轴，价格则是一条围绕价值上下波动的曲线，影响该波动的因素是市场的供求关系。
价格是商品价值的体现。商品的价格不总是与其价值一致的，而总是围绕着价值变动。当产品对市场供不应求时，价格就上扬：反之，当产品对市场供大于求时，价格就会下降。在实际交易行为中，价格往往表现为买卖双方对商品价值的认识趋同的过程。
上述经济规律将给我们一些什么启示呢?
改革开放20多年来，中国延续几十年的短缺经济已经结束，以消费者为主导地位的买方市场开始形成，买方市场中，大部分消费品供过于求，这给消费者带来益处，而给生产者和经营者带来的却是压力和挑战。
压力和挑战势必使企业为争夺市场份额展开激烈竞争，竞争导致如下变化：一、企业平均利润率下降。过度竞争容易刮起“降价风”，这往往使生产者和经营者的收益递减：二、企业分化加剧。在买方市场条件下，市场竞争将促进优胜劣汰。生产和效益向少数优势企业集中，多数中小企业经营日益困难。三、企业素质提高。企业开始致力干提高自身素质，降低生产成本，提高产品质量，发展名牌产品。
结合中国的助听器市场，在未来的七年中，在正常情况下，助听器的供大于求，因此助听器的相对价格总体趋势是下降的，这一点在厂家给予经销商的结算价格方面已有反映。而在将来，这一趋势会更多地在经销商与最终用户的实际成交价格反映出来。
助听器是有别于普通电子消费品的特殊商品，它体现了高科技含量。90年代末，全数码技术的运用，带来了助听器行业的技术革命。数字助听器之所以能改善音质，降低噪音，因为它能以一种崭新的方式采进行声音信号处理。声音信号被双麦克风收集后，通过A/D(模／数转化器)将模拟信号转化成数字信号，在功能强大的芯片中进行放大，最后，数字信号通过受话器转化成声音输出。到了二十一世纪初，西门子又推出了具有王者风范的16通道智能型全数字助听器产品Triano，给弱听人士带来了听觉新感受。突破传统、配备三麦克风、环境自动检测和程序自动转换功能的Triano让弱听人士“听得更清晰，听得更舒适。”Triano应用了简短的数字运算法则来自动检测各类听力环境并自动转换到最为适合该场合的信 号处理程序，采用connexx最新版界面，Triano更加容易选配。这就是所谓的“清晰不打折”，西门子公司不遗余力地致力于新产品研发，促进了数字技术的持续进步。
其二，从商品价格属性上说，助听器也有其特殊性。它不同于一般日用消费品，属于价格弹性较小的一类。所谓价格弹性，就是指需求量变化的百分比与价格变化的百分比之比，简单的说，就是当商品的价格发生变动时，需求量也会发生变动。价格弹性大小主要取决于：
1、商品被一般消费者视为必需品的程度;
2、者获得同样需求的替代品的可能性；
3、消费者用于购买这种商品的可支配收入。
在日常生活中，如食盐和食用油等生活必需品，需求量比较稳定，不管价格高低，居民都要购买，因此价格弹性较小，另外，如水果等产品，虽为人们喜爱，但面临较多的竞争，有其它的可替代品，其需求量将在很大程度上取决于价格，价格弹性就较大。而助听器作为耳聋患者的生活必需品，没有类似的替代品，因而对价格敏感度不高。调低价格并不会导致同比例或大比例销售的上升，反而会大幅度降低利润。将助听器零售价格维持在一定水平上，应该是有利于整个行业的。因此，这应是所有从业人员的共识。
近两年在中国家电市场的“降价风”已经让人们看到了明显的负面影响。它将导致行业整体利润下降，发展动力严重不足，并严重扰乱了正常的市场秩序。众所周知， “价格战”不过是一种最低层次的竞争手段，必然会被更高形式的竞争手段所取代。
另一个口号是：“全心全意不打折！”，西门子秉承优秀的企业文化和服务精神，以“客户导向，专业精神和效率”为客户服务的核心理念来指导我们的工作。通过遍部全国的渠道网点，为终端用户提供专业周到的服务(包括售前、售中和售后)。
售前服务：当弱听人士步入西门子助听器专营店时，他们首先得到的是训练有素的验配人员关切地问候和耐心地倾听。售前服务的关键在于让病人放松并逐步与验配师建立起一种相互信任的融洽关系。通过病人诉说以往的病史及以前接受的医疗、手术或修复治疗的情况，验配师会初步确定病人听力障碍发生的场合和需要什么样的帮助。接下来的耳镜检查旨在了解病人耳朵的状况并排除转诊的必要。耳镜检查后，验配师为病人做听力测听以确定病人的听力损失范围。有些特殊的神经性耳聋患者并不是理想的助听器佩戴者，验配师会建议病人使用其他的医疗手段。这些助听器的售前服务既规范有序的问询和检测保证了病人选配助听器的决定是在专 业指导下的理智选择。
售中服务：根据病人听力测听的结果，经济情况和审美需求，验配师会为病人提供个性 化的听力康复方案以及推荐合适的助听器。验配师会先请病人试戴该款助听器，即时询问病人的听觉感受，通过电脑编程及微调选择等手段来达到最佳的助听效果。对于定制型助听 器，西门子公司每月在特定地区举办“西门子日”来组织听力专家现场咨询和客户服务工程 师现场定制。同时，还特别推出免费试戴一个半月以及赠送干燥盒的优惠服务。验配师还会 向病人传授助听器的日常使用保养常识，并赠送西门子公司统一印制的听力康复手册以及产 品宣传折页采指导病人。
售后服务：在西门子企业内部，已经形成了从销售行政、技术支持、产品培训、客户服 务等完善的一条龙系统。功能齐全的客户服务部门，配备有丰富工作经验的专门人员负责接 待客户的热线电话和来信来函：通过国内最先进的《助听器业务流程管理系统》，可以即时 查询每一台定制助听器的制作情况和维修助听器的维修进展情况：通过西门子网站的听力论 坛实时解答关于助听器的各类问题。
西门子公司投入大量的成本来提升其专业化的服务水准。同时，经销商也与公司同心协 力，将优质的客户服务传承给每一位终端用户。拼杀价格的结果只能是以牺牲服务为代价，低劣的服务将最终损害终端用户的利益。
作为行业领导者，西门子听力集团在开拓中国市场的过程中，有责任并且有信心担负起 规范助听器终端市场的重任。助听器产品的价格等于产品的价值和服务的附加值之和。所谓 “清晰不打折、全心全意不打折”，即是指西门子助听器具有较高的产品价值、卓越的产品 性能以及专业的服务。
无论是过去还是未来，西门子一直拥有雄厚的科技实力。西门子助听器在中国市场的新 品推广一直和德国市场同步甚至还领先于德国市场，在科技飞速更新的时代，西门子听力集 团以最快的速度将世界一流的科技带到中国，为弱听人士带去健康与福音。
此外，西门子听力集团还将通过市场公约的形式，对那些行业理解肤浅、技术实力差、服务能力弱、同时又常以不规范手段扰乱市场的“滥竽充数者”进行约束和抵制，使中国助听器市场向着更加健康、健全和规范的方向发展。
由此可见，西门子助听器倡导的价格新概念既是：高科技、低弹性和专业的服务。本着 这一原则，西门子听力集团将带领中国助听器市场走向规范化之路，为经销商创造更大的利 润空间；同时依靠高科技的产品和专业服务，提高客户满意度，和经销商以及最终用户一 起，享受规范市场下带来的“三赢”!
